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如何完善导购销售技巧如何让导购保持销售激情店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 03:11:19 阅读: 来源:拉床厂家

导语:过早地和顾客接触会引起客人的反感导致客人离开你的柜台,只有在恰当的时候上前与客人交谈才能留住你的客人。当客人发出购物信号时就可以招呼客人了,因为这正是客人最需要帮助的时候。

怎样完善导购的进店接待,这是服装终端店铺经营者一直关心的问题。我们也有这样的感受,当我们作为一个消费者进入店铺后,我们希望店铺的导购应该是怎么样的呢?

首先,让我们先来了解一下顾客的购物信号。顾客的明显购物信号有以下几种:触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照。除此之外还有一些不明显的购物信号需要注意,比如视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单等等。

因此,导购员应该留意的顾客购物信号,主要是以下三种:首先是表情购物信号,包括流露欣喜赞赏之意、若有所思、表情认真等。第二个是语言购物信号,包括询问商品价格、用料或者对导购表示友好。另外就是行为购物信号,包括较长时间仔细看产品、触摸产品、视线从产品转移到导购身上、四周环顾、与导购目光相对。

而作为导购,错误的常见动作有两种,首先就是紧跟式,指客人一进店里,导购就尾随其后。另外一个我们称之为探照式错误,即客人走进店里,导购像贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动。

打完招呼后,不要立即站在顾客身旁或跟在他后面,应该先让顾客随意浏览,给他们一段自由选择的时间和空间,在附近留意顾客,通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径,寻找顾客的需求。

注意:过早地和顾客接触会引起客人的反感导致客人离开你的柜台,只有在恰当的时候上前与客人交谈才能留住你的客人。当客人发出购物信号时就可以招呼客人了,因为这正是客人最需要帮助的时候。

导购员如何保持销售激情,避免因为消费者的伤害造成心理障碍,笔者以为,可以从两个方面做起:一是思想上的认识;二是心理上的准备。

以上划分的依据是根据消费者的消费心态对整个社会进行的划分。那么对于一名普通的商超导购员,你不可能让其全部明白以上的内容。根据快速消费市场的特性以及方便导购员的理解和操作,笔者把消费群体按照消费者心理划分为三类半人。

何谓三类半人,笔者以为,现实的消费人群不是经济学里研究的完整的经济人,现实的消费群体是存在缺陷的,所以必然存在半个人种,通俗的讲是变态或者阴阳人。三类半人具体划分为:

1、潮流型

乐于尝试新鲜事物或者乐于享受导购员的推荐。这类人群占整个消费群体的20%左右。

2、随潮流型

主要是指受广告影响或者周边影响(包括导购员的推荐),能够勉强接受。这类人群占整个消费群体的40%左右。

3、顽固型

主要是指这类顾客购买目标明确,反感别人对自己购买的打扰。这类人一般是思想性强的人。这类消费者占整个消费群体的30%左右。

4、半类人

由于消费者的素质低下、心态不正常,购买意图不真实,导致购买行为异常。这类消费者占这个消费群体的10%左右。

一般来说,属于半类人的消费者给商超导购带来的伤害是最大的,也正是因为这类人的影响,导购员会对占消费群体30%的顽固型消费者产生心理暗示,也会把这类顾客当作半类人,心理上的创伤也会人为地扩大。可以想象一下,几乎一半的消费者对这个导购员产生负面影响,他的整个推销过程还会顺利吗?导购激情还会持续吗?

那么,作为一名导购员如何使自己保持导购激情,笔者以为,关键是心理上的准备。

首先,弹簧心理

面对消费者的种种伤害,全部当成是一种动力。砸的越恨,激情越高。笔者以为,作为一名商超导购整天要跟形形色色的消费者打交道。关键一点是心理素质的提高,应该像弹簧一样,面对种种的伤害能够转变成一种动力,始终保持一种激情。当然,这种心理是需要训练的。作为一名导购员在平常的导购过程中应该能够有目的地训练。

其次、做好被人拒绝的心态

前面讲到,半类人可能对导购员的伤害是最大的。但是,遭到拒绝对于导购员来说也是一种心理上的打击。笔者以为,导购员要把拒绝当作一种新的购买活动的开始。在推销过程中,导购员要能够足够的心理暗示,把每一次拒绝当成是走向成功的开始,碰到拒绝要在心里重复一遍“快要成功了”或者“下一个就会成功”。

再者、认定唯一原则

前面笔者讲到“做好被人拒绝的心态”,并不是让导购员推销过程中在心理上产生还有下一个消费者的心态。作为一名商超导购你要始终把遇到的消费者当成是唯一的消费者,一口咬住不放松。最后确实没有办法的时候,由于受到消费者拒绝影响,心理上受到伤害,为了安抚自己的心情,才能够暗示“下一个就会成功”。

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